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近年来，随着短视频技术的发展和各大短视频平台的崛起，直播带货成了一个新的商业风口，创造了一种全新的电商模式——直播电商。直播带货不仅带火了服饰、美妆、快消品等传统电商热卖品类，也带火了农产品，各地的特色农产品纷纷搭上了直播电商的快车。

本书从农产品直播带货的适用性分析谈起，从直播平台选择、产品选择、主播选择、吸粉引流、直播筹备、直播全流程、交易促成、售后服务等农产品直播带货各个角度展开论述，打造农产品直播带货一本通。一本《农产品直播带货宝典》在手，深入研读学习之后，即可让你快速成长为农产品直播带货的实战高手。

章 农产品 直播：破解农业小规模生产与大市场之间的矛盾

1. 直播带货是农产品销售新风口／2

2. 农产品直播带货的优势和痛点／5

3. 农产品直播带货的四大模式／8

4. 摆脱直播电商的低价模式／11

5. 了解直播带货基本行业术语／14

6. 了解直播行业的基本规则／19

第二章 平台布局：熟悉各大平台的开播机制

1. 淘宝直播：开通条件及开通流程／26

2. 抖音直播：入驻流程与操作技巧／29

3. 快手直播：入驻流程与操作技巧／34

4. 直播：入驻流程与操作技巧／37

5. 拼多多直播：入驻流程与操作技巧／42

6. 西瓜视频直播：入驻流程与操作技巧／46

第三章 产品选择：甄选适合直播的农业爆品

1. 根据粉丝画像分析客户需求，做好产品定位／52

2. 直播选品的基本维度／55

3. 特色农产品的发掘与筛选／59

4. 标准化农产品复购率更高／63

5. 选择品牌农产品：区域公用品牌或知名品牌／67

6. 慎选生产主体，做好品质检测工作／81

7. 考察农产品产业链是否完善／84

第四章 主播定位：因地制宜选择合适的主播

1. 官员主播：地方特色农产品的权威背书／88

2. 明星主播：商业价值和人气的直播变现／91

3. 网红主播：一天售出一年的货／96

4. 农民主播：带货能力不亚于网红和明星／100

5. 村播：手机是农具，农民当主播／103

第五章 吸粉引流：粉丝运营与引流技巧

1. 持续输出优质内容，吸粉涨粉／108

2. 打造主播的专属IP，实力圈粉／113

3. 直播间涨粉技巧／117

4. 福利激励：有效提高粉丝忠诚度／120

5. 打造粉丝社群，提高粉丝黏性／123

6. 社群管理：粉丝运营与维护的技巧／126

7. 主播要有商业思维／131

8. 主播的自我修养／135

第六章 直播筹备：做好直播前的准备工作

1. 团队搭建：组建高效直播团队，各司其职／140

2. 硬件筹备：选用合适的直播设备／143

3. 脚本设计：内容覆盖直播全流程／147

4. 运营筹划：做好直播带货的前期准备工作／150

5. 宣传预热：吸引更多人关注／153

第七章 带货实战：直播带货全流程

1. 主播开场，合理调动气氛／158

2. 避免冷场的直播间聊天技巧／161

3. 掌握好节奏，张弛有度／165

4. 积极倾听观众心声，不敷衍／168

5. 商品推荐的基本技巧／171

6. 规避直播的几大雷区／174

第八章 成交转化：提升直播带货的转化率

1. 打消顾虑：让观众放心消费／178

2. 消除犹豫：让观众时间付款／181

3. 感官刺激：激发观众的下单欲望／184

4. 形成对比：为交易达成加速／188

5. 直击痛点：针对观众痛点进行销售／191

6. 突出卖点：让观众在兴奋中下单／194

第九章 售后运维：兑现销售承诺，做好售后服务

1. 分级筛选：依据量化标准对农产品进行筛选／198

2. 冷库保鲜：执行高效的仓储作业流程／201

3. 妥善包装：做好农产品的包装设计／205

4. 物流配送：选择性价比的配送商／208

5. 售后服务：时间处理售后问题／212

汪波

    工商管理学硕士，现任江苏五星电器有限公司培训经理，担任过门店部门主管、店长，集团总部服务、营运、采销相关中心管理岗位，同时为中国家用电器商业协会专家委员会成员，联商网《店长》杂志专栏作者，所授精品课程有：“五步销售法”“新媒体营销”“拓客引流地推法”“抖音拓客法”等。

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（摘自本书第181页至第184页文字内容）

第八章 成交转化：提升直播带货的转化率

2．消除犹豫：让观众时间付款

直播带货不同于线下销售，直播为每一款产品预留的时间都非常短，留给观众考虑的时间也非常有限，想要获得良好的销售业绩，主播必须要尽可能在短时间内消除观众的犹豫不决，让其时间下单付款。

（1）做好带货人设

主播人设做得好，观众下起单来就会少一些犹豫。就农产品带货而言，以下几种人设是容易消除观众犹豫的。

，农村达人人设。主播如果既是农产品的生产者，也是农村达人，那么由生产者亲自直播带货，观众的好感和信任度会直线提升。

第二，农产品专家人设。主播如果对所带货的产品了如指掌，对相关行业了如指掌，那么，其所推荐的产品也会被观众所认可。

第三，“三农”返乡创业者人设。主播可以是回村创业的大学生，他们是集科学种养殖技术、专业知识为一体的新农人，更容易赢得观众的信赖与好感。

第四，基层干部人设。农村干部、县乡官员主播，不仅是当地的特色农产品的上佳代言人，同时也是权威的象征，能够在很大程度上消除直播间观众的犹豫。

（2）限时限量秒杀

心理学上有一个名词叫“损失规避”，研究表明，对于同样数量的东西，人们在失去它时所遭受的痛苦要远远大于得到时拥有的欢乐。换句话说，人们对失去的反应要比得到的反应敏感得多。相对于得到，人们更不能容忍失去，因此，就会有意无意地去避免失去。这种心理，就是“损失规避心理”。

我们在日常消费中，不论是在线下消费，还是在线上直播间购物，都会遇到各种各样的促销打折活动，其中又以限时限量秒杀为常见，其营销效果也为有效。

事实证明，限时限量促销之所以屡试不爽，是因为商家抓住了消费者的损失规避心理，通过限时、限量、秒杀等促销手段，让消费者产生一种“过了这个村就没这个店”“再不抓紧下单，就会被别人抢光”的心理，后要是得不到优惠，同高性价比的商品就会失之交臂，这是他们心理上所不能容忍的。因此，面对限时限量的促销，他们会瞬间摆脱犹豫不决的状态，转而下单购买，生怕抢不到。

主播要善于通过限时限量秒杀活动来制造商品的稀缺性，越是稀缺的商品，人们往往越是争相购买。要让直播间观众明白，如果不抓紧时间下单购买，特价促销的产品很快就会断货、下架，他们就会错过，遭受损失。

（3）利用催单话术

抛出限时限量抢购活动后，主播还应充分发挥话术优势，不断强调产品的性价比优势，不断强调所剩数量不多，刺激观众，发出购买行动指令，来激发他们的下单欲望。类似的催单话术主要有：

“需要的朋友们抓紧时间下单了，现在不下单，以后就再也买不到这么便宜的货了，这款产品就销售这一场，现在不买就只能等明年了！”

“这一款产品真的数量有限了，只剩后××件了，都是产地直发，卖完就下架！”

“不用再想了，需要的直接拍，现在是拼手速的时刻，手慢真的抢不到了！”

“今天的秒杀数量非常有限，仅限500箱，往后价格只会越来越高！”

“这个价格，这种质量，只有在这个直播间才可以享受到，因为产量有限！”

“数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上就要卖完了！”

“直播间的朋友们，先付款先得，请下单的朋友尽快付款，后两分钟！后两分钟了！”

“我们后倒数10个数，不管是否抢到，倒计时结束，商品即下架，进行下一款，不再返场，记住朋友们，此款产品不再返场，就过这一遍，‘10、9、8……’”

3．感官刺激：激发观众的下单欲望

短视频之所以越来越火，是因为它更直观地满足了用户的感官体验需求。在传统的图文新媒体（微博、微信）时代，新媒体的内容大多只能以图文的形式呈现出来，远没有视频来得直观。

直播带货相对于短视频又更进一步，它不仅具备短视频的所有特征，而且是实时的、可以互动的、更真实的一种消费体验，能够全方位满足用户的感官体验需求。

因此，主播在带货时要懂得充分利用各种视觉、听觉等感官上的刺激，来激发观众的消费欲望。

（1）全方位感官刺激

主播在直播间推荐农产品时，观众只能听到主播的声音，看到直播间的场景。在此基础之上，主播要进一步强化感官刺激，从味觉、嗅觉、触觉等角度全方位对观众进行感官刺激。例如，针对某款产品，主播可以详细描述自己鼻子闻到了什么气味、舌头尝到了什么味道、双手的触感如何、内心的总体感受是什么，这样的全方位感官描述会让观众更具代入感，以激发观众的购买冲动。

（2）声情并茂、充满激情地讲解

直播间大部分时间是主播一人在讲解，其状态也会在很大程度上影响到观众的购买热情，一个充满激情、声情并茂的主播，带给观众的感官刺激和感染力，一定会强于一个枯燥乏味、空洞无物的主播。

比如李佳琦在直播时，都是声情并茂、充满激情的，他有很多夸张的口头禅，比如“我的天哪”“买它买它买它”“Oh my god”……

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书籍介绍

近年来，随着短视频技术的发展和各大短视频平台的崛起，直播带货成了一个新的商业风口，创造了一种全新的电商模式——直播电商。直播带货不仅带火了服饰、美妆、快消品等传统电商热卖品类，也带火了农产品，各地的特色农产品纷纷搭上了直播电商的快车。

本书从农产品直播带货的适用性分析谈起，从直播平台选择、产品选择、主播选择、吸粉引流、直播筹备、直播全流程、交易促成、售后服务等农产品直播带货各个角度展开论述，打造农产品直播带货一本通。一本《农产品直播带货宝典》在手，深入研读学习之后，即可让你快速成长为农产品直播带货的实战高手。