你在营销管理和礼仪上最可能犯的错误(全新升级版)(精) txt umd azw3 下载 fb2 pdf 在线 免费

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篇 营销篇

章 你在推销心态和心理准备上 可能犯的6个错误

对拜访客户心生畏惧

不能及时调整自己的坏情绪

业绩目标不切实际

总是批评竞争对手

以貌取人

过度谦卑

第二章 你在寻找和开发客户时 可能犯的6个错误

不能给准客户正确定位

不了解客户的背景

急于求成

不善于应付意外事故

没能激发客户的潜在需求

不会建销售网

第三章 你在说服沟通中 可能犯的5个错误

没能赢得客户好感

被客户的问题套住

不敢拒 客户的要求

推销时机不当

没有回应客户关注的事项

第四章 你在产品介绍展示中 可能犯的5个错误

不强调关键的利益点

不了解市场行情

无端夸大产品的优点

不了解客户

过多地泄露自己的秘密

第五章 你在缔结合同时 可能犯的5个错误

不能掌握成交的主动权

没有成交策略

陷在价格争议的旋涡中

顾小利失大利

对客户做出无法兑现的承诺

第六章 你在客户服务中 可能犯的5个错误

服务承诺成为一纸空谈

不能正确对待客户的抱怨

不具备服务公众的意识

将服务 推给客服部门

为了分清责任不惜与客户争吵

第二篇 管理篇

章 你在与下属沟通中 可能犯的6个错误

从头管到脚

不能给员工以家的感觉

不能引导员工从错误中吸取教训

不能随时调解与员工之间的矛盾

不能发挥员工的自我管理能力

苛求

第二章 你在分配工作中 可能犯的6个错误

没能全面客观地了解员工的特长和能力

不理解员工之间的差异

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推销时机不当 细心观察、捕捉正确的时机是推销成功的前奏。

     营销事典 某商场在夏初进了一批空调器，但到夏末还未卖完。为了流动资金的周转，商场决定派出推销员以每台不低于3200元的价格挨家挨户推销。

     有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入到推销工作中。

     所到之处，他都热情地把空调仔细向买方介绍一通，乐此不疲。开始这一招也起到点儿作用，但后来遇上一位客户——帕克，情况就不一样了。

     帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越还很难说。虽说噪音低，但比 的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，电的负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。

    而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

     原来帕克早就发现了这家商场的空调滞销，一直等待时机准备 买进。

     一次推销需要花费的时间可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

     曾经有一个专门的销售组织通过对几千名推销员的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机会只是差的推销员的1/10。这是因为， 的推销员对客户提出的异议不仅能给予比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的推销员会取得 大的成绩。

     选择时机在推销中比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个推销过程：我们应该何时向对方推销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？推销到了现在我们是否可以结束了？推销的每一个进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始向对方推销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不继续讨价还价，由此你的利益又受到损失……所以，时机有可能帮助你赢得推销，也可能让你把整个推销搞得很糟，一切就看你如何把握了。

     正确做法： 1.搜集信息 几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖还是

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